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  • Début du Cours
  • 22 sep 2016
  • Fin du cours
  • 16 nov 2016
  • Certificat
  • Obtenez un certificat pour 60 €
  • Effort estimé
  • 3H30 h/semaine
  • Langue
  • Français

A propos du cours

La fonction commerciale est un formidable vecteur d'insertion professionnelle, à condition de disposer des compétences requises. Or, le management de la force de vente, cela s'apprend ! Cette seconde édition du MOOC vous présente les éléments clés de cette fonction.

Ainsi, seront abordées les questions de la définition des postes et des emplois commerciaux, de la structuration de la force de vente, de son recrutement, de sa rémunération, sans oublier la performance.

Grâce à ce cours en ligne proposé par l'IAE Montpellier, vous serez en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.

IAE de Montpellier

Logo_IAE

Au sein de l'Université de Montpellier, l'IAE de Montpellier propose des diplômes de niveau Licence et Master en Sciences de Gestion en formation initiale, continue et en alternance. Créé en 1956, il fait partie du réseau IAE FRANCE qui regroupe 32 Ecoles Universitaires de Management.
Acteur central de la double compétence, il propose une offre de formation diversifiée couvrant l'ensemble des métiers du management et de la gestion. Sa vocation est ainsi de former les managers qui souhaitent obtenir une double compétence, scientifique et managériale. Les programmes sont dispensés par un corps professoral composé d'universitaires de haut niveau et de cadres expérimentés experts dans leur domaine. Depuis 2005, l'IAE de Montpellier a obtenu la certification de services Qualicert (délivré par SGS).

A qui s'adresse ce cours ?

Ce cours s'adresse à toute personne travaillant dans la fonction commerciale et désireuse d'évoluer vers des postes d'encadrement et notamment :


  • Les manageurs commerciaux ou personnes encadrant des collaborateurs, souhaitant acquérir ou renforcer leurs connaissances dans le domaine du management de la force de vente.
  • Les étudiants suivant des formations incluant un cours de management / animation / gestion de la force de vente (BTS MUC, NRC, IUT Tech de Co, Licence ou Master Marketing Commerce Vente, Ecole de Commerce et d'Ingénieurs proposant un module vente / force de vente) ou désireux de découvrir cet univers.
  • Toute personne dans un autre domaine que commercial, désireuse de mieux appréhender ce secteur afin de se doter d'une double compétence par exemple scientifique et commerciale, technique et commerciale, etc.
  • Enfin, quiconque voulant découvrir le monde de la vente et de la fonction commerciale.

Plan du cours

  • SEMAINE 0 : Prise en main de la plateforme
  • SEMAINE 1 : Définition et différentes approches du management de la force de vente
  • SEMAINE 2 : Missions, tâches et évolution du rôle des commerciaux
  • SEMAINE 3 : Organisation de la force de vente
  • SEMAINE 4 : Recrutement des commerciaux
  • SEMAINE 5 : Animation de la force de vente
  • SEMAINE 6 : Performance et contrôle de la force de vente

Format du cours

Comme pour la première édition, ce cours se déroule sur 6 semaines et est composé de vidéos permettant de présenter les concepts clés du management de la force de vente. Celles-ci sont systématiquement suivies d'un exercice d'application et d’un mini quizz. Cela permettra de vous assurer que vous avez bien compris la notion présentée et que vous êtes capable de la mettre en œuvre de manière pratique.

Pour cette seconde session, de nouveaux témoignages de professionnels sont proposés. Ils viennent ainsi enrichir les expériences présentées précédemment. Nous ajoutons également, en sixième semaine, une simulation ludique. Vous serez mis en posture managériale et devrez gérer un collaborateur en échec. Vous pourrez ainsi vous exercer au management avec un cas concret.

Prérequis

Ce MOOC ne nécessite pas de prérequis particulier, si ce n'est un intérêt pour le marketing ou la force de vente.

Enseignant

Course Staff Image #1

Christophe Fournier

Christophe Fournier est Professeur des Universités à l'IAE, Université de Montpellier. Ses axes de recherche sont centrés sur le management de la force de vente. Il a publié dans la revue de référence du domaine « Journal of Personal Selling and Sales Management». Il est également l'auteur d'articles et d'ouvrages de vulgarisation, notamment l'article « Force de vente » pour l'Encyclopédie Universalis ainsi que l'ouvrage « Management de la Force de vente » dans la collection Topo (Dunod). Il est l'auteur et l‘animateur du seul MOOC sur cette thématique dont la première édition a réuni plus de 9600 inscrits. Cette expérience a fait l'objet de différentes communications dans des congrès internationaux (National Conference in Sales Management, Academy of Marketing, etc.).

Evaluation et attestation de suivi avec succès

Pour obtenir l'attestation de suivi avec succès, vous devrez atteindre une note supérieure ou égale à 12/20. Cette note sera calculée en prenant pour base :

  • La réalisation de QCM à la fin de chaque semaine comptant pour 40% de la note.
  • La réalisation d'un quiz final de validation comptant pour 60% de la note.

L'attestation sera téléchargeable sur votre tableau de bord à la fin du MOOC.

Certificat avec authentification

Pour ceux qui le souhaitent, un CERTIFICAT avec authentification peut être délivré. Dans ce cas, le test final est passé après la fin du MOOC, avec surveillance et vérification de l'identité et après paiement de 60 euros. Dans le cadre d'une inscription en Licence, à l'IAE Montpellier, ce certificat pourra donner lieu à une validation de 2 ECTS.

Le test pourra être passé en ligne via la plateforme FUN ou en présentiel dans les centres de l'Agence Universitaire de la Francophonie (AUF).

Lectures recommandées

Il est possible d'approfondir les concepts proposés dans ce MOOC en lisant l'ouvrage :

Management de la Force de Vente, Ch. Fournier, 2016, Les Topos, Editions Dunod.

Articles et chapitres d'ouvrages

  • Fournier Christophe, Article « Gestion de la force de vente », Encyclopédie Universaelis, 2015
  • Dubois Pierre Louis, Jolibert Alain, Gavard-Perret Marie Laure et Fournier Christophe, Le marketing : fondements et pratiques, chapitre 12 « Négociation et processus de vente » Editions Economica, 2013

Ouvrages

  • Barth Isabelle, Le management commercial, Management Sup, Dunod 2010
  • Brassier Pascal, Dayan Armand, Zeyl Alfred,Management de la force de vente, 2011, Edition Pearson
  • Darmon René-Yves, Pilotage de la fonction commerciale, Economica, 2012

Revues

Ressources en anglais

  • Guenzi Paolo and Geiger Susi, Sales Management. A multinational perspective, Palgrave Macmillan, 2011
  • Tanner Jr, John F Honeycutt Earl and Erffmeyer Robert, Sales Force Leadership: Shapping future sales leaders, Pearson / Prentice – Hall, 2008

Partenaires

www.cheeseburgames.com

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Attribution - Pas d’Utilisation Commerciale - Partage dans les Mêmes Conditions

Cette licence permet à toute personne de remixer, arranger, et adapter votre œuvre à des fins non commerciales tant que l'on vous crédite en citant votre nom et que les nouvelles œuvres sont diffusées selon les mêmes conditions.

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