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  • Fin d'inscription
  • Inscription close
  • Début du Cours
  • 30 avr 2015
  • Fin du cours
  • 25 jui 2015
  • Effort estimé
  • 3 h/semaine
  • Langue
  • Français

A propos du cours

En suivant ce MOOC, vous serez capables de comprendre les différents aspects du management d’une force de vente.

Ainsi, seront abordées les questions de la définition des postes et des emplois commerciaux, de l’évaluation de la performance commerciale mais aussi de la structuration de la force de vente, du recrutement et de l’animation des commerciaux et enfin de leur rémunération.

A l’issue de ce MOOC proposé par l'IAE de Montpellier, vous devrez être en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.

IAE de Montpellier

Course Staff Image #1

Au sein de l’Université de Montpellier, l'IAE de Montpellier propose des diplômes de niveau Licence et Master en Sciences de Gestion en formation initiale, continue et en alternance. Créé en 1956, il fait partie du réseau IAE FRANCE qui regroupe 32 Ecoles Universitaires de Management.
Acteur central de la double compétence, il propose une offre de formation diversifiée couvrant l’ensemble des métiers du management et de la gestion. Sa vocation est ainsi de former les managers qui souhaitent obtenir une double compétence, scientifique et managériale. Les programmes sont dispensés par un corps professoral composé d’universitaires de haut niveau et de cadres expérimentés experts dans leur domaine. Depuis 2005, l'IAE de Montpellier a obtenu la certification de services Qualicert (délivré par SGS).

A qui s'adresse ce cours ?

Ce cours s’adresse à tous ceux qui ont un intérêt pour la vente et son management :

  • toute personne travaillant dans la fonction commerciale et désireuse d’évoluer vers des postes d’encadrement
  • les manageurs commerciaux ou personnes encadrant des collaborateurs, souhaitant acquérir ou renforcer leurs connaissances dans le domaine du management de la force de vente
  • les étudiants suivant des formations incluant un cours de management / animation / gestion de la force de vente (BTS MUC, NRC, IUT Tech de Co, Licence ou Master Marketing Commerce Vente, Ecole de Commerces et d’Ingénieurs proposant un module vente / force de vente) ou désireux de découvrir cet univers
  • mais aussi toute personne dans un autre domaine que commercial mais désireuse de mieux appréhender ce secteur afin de se doter d’une double compétence par exemple « scientifique et commerciale », « technique et commerciale », etc.

Plan du cours

  • INTRODUCTION : Découverte de la plateforme FUN, de l'organisation et du déroulement du cours, des objectifs pédagogiques, intégrer la communauté du MOOC.
  • SEMAINE 1 : Définition de la force de vente
  • SEMAINE 2 : Définition et rôle des commerciaux
  • SEMAINE 3 : Organisation de la force de vente
  • SEMAINE 4 : Recrutement des commerciaux
  • SEMAINE 5 : Animation de la force de vente
  • SEMAINE 6 : Performance et contrôle de la force de vente

Format et organisation du cours

Ce MOOC se décomposera en six modules. A travers une série de témoignages professionnels, le premier module propose d’introduire les principaux leviers du management des commerciaux, développés au cours des cinq autres semaines.

Ce MOOC propose :
  • Des vidéos de cours présentant des concepts et outils clés.
  • Des exercices pratiques, non évalués, mais qui vous prépareront à la réalisation des devoirs d’évaluation par les pairs et qui prendront la forme d’études de cas. Ces exercices pratiques vous permettront de construire votre propre parcours. Parce que le management de la force de vente est un travail d’équipe et de coordination, les exercices pratiques seront systématiquement associés à des forums pour que vous puissiez les résoudre ensemble et échanger, à la manière d’un brainstorming.
  • Des quiz à la fin de chaque semaine et un quiz en fin de MOOC pour vérifier vos acquis.
    Mais aussi des exercices d’évaluation par les pairs qui reposeront sur la réalisation de mini étude de cas et qui auront pour but de mettre en pratique vos connaissances. La réalisation de ces activités sera prise en compte dans l’obtention de l’attestation.
  • Des sondages sous la forme de questions « express », qui ont pour but de stimuler votre curiosité, d’encourager votre participation et de créer une cohésion entre chaque semaine. Des pistes de réflexion ou éléments de réponses seront donnés par l’enseignant la semaine suivante.
  • Des ressources complémentaires sous la forme de webographie pour approfondir vos connaissances mais aussi jeux de mots-croisés (non évalués) pour la détente et le divertissement…

Prérequis

Ce MOOC ne nécessite aucun prérequis particulier si ce n'est un intêret pour le marketing ou la force de vente.

Enseignant

Course Staff Image #1

Christophe Fournier

Professeur de marketing / vente à l’IAE, Université de Montpellier. Ses thèmes de recherche recouvrent des champs larges qui vont du marketing direct au e-commerce en passant par le management de la force de vente. C’est sur ce dernier thème qu’il concentre l’essentiel de ses travaux, certains étant publiés dans la revue de référence du domaine « Journal of Personal Selling and Sales Management». Il est également l’auteur d’articles de vulgarisation. Il a ainsi écrit l’article « Force de vente » pour l'Encyclopédie Universalis.

Evaluation et attestation

  • La réalisation de quiz à la fin de chaque semaine compte pour 25% de la note.
  • La réalisation d'un quiz final de validation compte pour 60% de la note.
  • La réalisation de deux devoirs d'évaluation par les pairs compte pour 15% de la note

Pour obtenir l'attestation de suivi avec succès, vous devrez atteindre une note supérieure ou égale à 12/20. L'attestation sera téléchargeable sur votre tableau de bord à la fin du MOOC.

Lectures recommandées

Articles et chapitres d'ouvrages

  • Fournier Christophe, Article « Gestion de la force de vente », Encyclopédie Universaelis, 2015
  • Dubois Pierre Louis, Jolibert Alain, Gavard-Perret Marie Laure et Fournier Christophe, Le marketing : fondements et pratiques, chapitre 12 « Négociation et processus de vente » Editions Economica, 2013

Ouvrages

  • Barth Isabelle, Le management commercial, Management Sup, Dunod 2010
  • Brassier Pascal, Dayan Armand, Zeyl Alfred,Management de la force de vente, 2011, Edition Pearson
  • Darmon René-Yves, La vente ; de la persuasion à la négociation commerciale, Management Et Société, 2008
  • Darmon René-Yves, Pilotage de la fonction commerciale, Economica, 2012

Revues

  • Revue « Action Commerciale » et le site http://www.actionco.fr/

Ressources en anglais

  • Guenzi Paolo and Geiger Susi, Sales Management. A multinational perspective, Palgrave Macmillan, 2011
  • Tanner Jr, John F Honeycutt Earl and Erffmeyer Robert, Sales Force Leadership: Shapping future sales leaders, Pearson / Prentice – Hall, 2008

Conditions d'utilisation

Conditions d’utilisation du cours et du contenu produit par les apprenants : Licence Creative Commons BY NC SA. Le titulaire des droits autorise l’exploitation de l’œuvre originale à des fins non commerciales, ainsi que la création d’œuvres dérivées, à condition qu’elles soient attribuées à l'auteur en citant son nom et distribuées sous une licence identique à celle qui régit l’œuvre originale.