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  • Début du Cours
  • 18 sep 2018
  • Fin du cours
  • 13 nov 2018
  • Effort estimé
  • 02:00 h/semaine
  • Langue
  • Français

À propos du cours

Face à la mondialisation et aux avancées technologiques des dernières décennies les entreprises sont aujourd’hui amenées à ne plus « jouer seules » et adoptent un nouveau mode de développement : la croissance par l’alliance. La création d’alliances et de partenariats (A&P) est désormais une vraie nécessité stratégique pour les entreprises. Mais la gestion de ces collaborations est aussi un enjeu de première importance ! La multiplication des collaborations inter-entreprises, leur diversité et leur complexité se traduit ainsi par l’émergence d’une profession nouvelle, celle d’alliance manager et de responsable des partenariats, chargés de créer ces collaborations d’entreprise, de les gérer et de les développer.

Mais comment réussir le lancement puis le management d’une collaboration d’entreprises ? Qui est l’alliance manager et quelles sont concrètement ses missions ? Quels sont les facteurs clés de succès et les freins à la réussite des A&P ? Quels outils et pratiques de gestion sont utiles aux alliance managers et aux équipes impliquées dans la relation d’A&P?

Au travers d’exemples concrets, de témoignages de nombreux professionnels et experts des A&P et des travaux d’enseignants-chercheurs spécialistes de cette thématique, le MOOC MAPS vous apporte plusieurs éléments de réponse à ces questions. Ce MOOC vous accompagne ainsi dans la mise en place d’un management d’A&P efficace et créateur de valeur pour vos équipes, pour votre entreprise et pour vos partenaires.

À qui s'adresse ce cours ?

Le MOOC MAPs s’adresse à toute personne intéressée par l’établissement et la gestion des alliances et des partenariats inter-entreprises.

Pré-requis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre ce MOOC.

Format

Ce MOOC se déroule sur 6 semaines.

Chaque semaine, vous aurez accès à plusieurs vidéos de cours réalisées par des enseignants-chercheurs et des praticiens spécialistes des A&P qui développeront une thématique particulière du management des collaborations inter-entreprises. Ces vidéos de cours seront également illustrées d’interviews d’alliance managers, de directeurs des partenariats, de consultants qui vous feront part de leurs retours d’expériences, de leurs cas d’entreprises et de leur propre vision du métier d’alliance manager.

Des mini-quizz ludiques termineront chaque semaine de cours et vous permettront de tester vos connaissances sur les sujets abordés.


Plan du cours

Semaine 0 : Prise en main de la plateforme FUN et découverte du MOOC
Semaine 1 : Alliances, partenariats, coopétition : de quoi parle-t-on ?
  • Alliances, partenariats, coopétition : les définitions
  • Les enjeux des alliances, des partenariats et de la coopétition
  • Les alliances et les partenariats chez Generix Group
  • Les alliances et les partenariats en marketing et communication : quels enjeux ? Quelles formes de collaboration ?
Semaine 2 : La coopétition : stratégie et management
  • Stratégie de coopétition
  • Le management de la coopétition
  • La coopétition commerciale
  • Etude de cas : l'alliance BMS - SANOFI
Semaine 3 : Le métier d'alliance manager : anatomie d'une nouvelle profession
  • Alliance manager : un métier nouveau et à fort potentiel
  • Le profil de l'alliance manager
  • Alliance manager : profil des acteurs et spécificités de la fonction
  • Qui est le manager des alliances et des partenariats ?
Semaine 4 : Réussir le lancement de la collaboration
  • La sélection des partenaires
  • La mise en opération de la collaboration
  • La sélection et le recrutement de partenaires
  • Les alliances en R&D : quelle importance accorder au contrat ?
Semaine 5 : La gestion de l'alliance au quotidien et dans la durée
  • Développer la collaboration dans la durée : performance et qualité de l'AP
  • La gestion des freins en interne
  • Qu'est-ce qu'une alliance réussie : best practices de gestion des alliances
Semaine 6 : Construire et renforcer ses capacités à l'alliance
  • La nécessité d'une fonction dédiée aux alliances
  • Le recours à la formation et au monitoring
  • La gestion des portefeuilles d'alliances
  • Critères de tiering des alliances et des partenariats dans les portefeuilles d’alliance

Évaluation et attestation

L’évaluation pour obtenir l’attestation de suivi avec succès du MOOC se compose de la manière suivante :

  • des mini-quizz hebdomadaires, proposés à la fin de chaque semaine de cours. Ces quizz (type QCM) sont notés sur 10 et comptent pour 50% de la note finale
  • d’une évaluation finale, en semaine 6, notée sur 20 et comptant pour 50% de la note finale.

L’attestation de réussite sera délivrée aux apprenants ayant reçu une note supérieure ou égale à 10/20.. Elle sera téléchargeable sur votre tableau de bord à la fin du MOOC.


L'équipe du MOOC

Course Staff Image #1

Frédéric Leroy

Frédéric Le Roy est professeur à l'Université de Montpellier (MOMA) et Montpellier Business School (MBS). Il est notamment responsable du Coopetition Lab et directeur du Master Consultant en Organisation, Management et Stratégie. Ses recherches portent principalement sur les alliances et la coopétition. C'est un expert reconnu internationalement sur ces sujets sur lesquels il a publié plus de soixante-dix articles scientifiques dans les meilleures revues internationales ainsi qu'une dizaine d'ouvrages. * Il co-dirige l’Observatoire des Alliances et des Partenariats (OBSAP).

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Estelle Pellegrin-Boucher

Estelle Pellegrin-Boucher est docteur en gestion, maître de conférences habilitée à diriger des recherches (HDR) à l’Université de Montpellier (MOMA). Elle enseigne le management et le marketing stratégiques en France et à l’étranger, et dirige le Master Management et Direction des Equipes Commerciales (MDEC). Ses recherches portent principalement sur la coopétition, les alliances et partenariats, et l’innovation. Elle a publié divers articles scientifiques dans des revues internationales et co-dirige l’Observatoire des Alliances et des Partenariats (OBSAP). Elle a exercé auparavant la fonction de consultante chez Capgemini et PricewaterhouseCoopers.

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Laurène Blavet

Laurène Blavet est ingénieur d’études au sein de l’Observatoire des Alliances et des Partenariats (OBSAP) du Labex Entreprendre. Elle est rattachée au laboratoire de recherche Montpellier Research in Management (MRM) au sein du groupe Management Stratégique et du Coopetition Lab. Elle est chargée de projets et des actions de communication / événementiel de l’OBSAP. Ses recherches portent sur le profil de l’alliance manager et l’importance de la fonction alliance management pour l’entreprise.

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Isabelle Castellanet

Isabelle Castellanet a fondé son cabinet de conseil IXC Alliance dédié aux alliances et partenariat en 2004, après un parcours de 15 ans en tant que responsable Alliance et Partenariat en Europe et aux Etats Unis dans le secteur des technologies de l’information. Elle intervient au niveau stratégique et opérationnel ainsi que sur l’adaptation structurelle et organisationnelle de l’entreprise aux enjeux du partenariat, des alliances et de l’internationalisation. Elle est présidente du ASAP Chapter France depuis octobre 2016.

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René Causse

René Causse, fondateur de la société Partners & Alliances Development (PAD) a occupé des fonctions de directions commerciales et marketing « Channel et Alliances » en France et à l’international chez SAP, Ibm, Bea, Digital, Unisys … Il a fondé PAD en 2004 et compte plus de 100 clients utilisant sa méthodologie (SAP, HP Software, SAS, Borland, Adobe, Oracle, IBM …). Il est diplômé du CESMA et Sciences Eco. Il est reconnu par tous les organismes institutionnels : Syntec, Datadock, Scientipôle, EuroCloud …

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Paul Chiambaretto

Paul Chiambaretto est professeur de stratégie et marketing à Montpellier Business School et chercheur associé à l’Ecole Polytechnique. Ses travaux de recherche portent sur les stratégies d’alliances, les portefeuilles d’alliances et la coopétition. Ses recherches ont été publiées dans des journaux scientifiques tant nationaux qu’internationaux. Il réalise par ailleurs régulièrement des conférences sur les alliances et la coopétition à destination des managers.

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Laurence Dugué

Laurence Dugué est en charge de la Direction Alliances & Channel de Generix Group, éditeur de solutions applicatives pour les écosystèmes industriels, logistiques et commerciaux. Elle a 25 ans d’expérience dans le développement international commercial et des partenariats du secteur des logiciels. Elle était auparavant directrice des partenariats pour la France et l’Afrique du Nord chez SAP. Elle est présidente de l’Association Nationale des Directeurs des Partenariats (ADALEC), et de la Commission Ecosystème et Partenariats de l’AFDEL.

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Juliane Engsig

Juliane Engsig, est en 3ème année de doctorat financé par le LabEx Entreprendre. Elle est rattachée au laboratoire de recherche Montpellier Research in Management (MRM), au sein du groupe Stratégies Inter-organisationnelles et Innovation (SINOV). Sous la direction de Frédéric Le Roy et Paul Chiambaretto, son travail de thèse s’interroge sur comment différents types de distances entre partenaires affectent la formation d'alliances internationales ainsi que le choix du partenaire. Elle enseigne également la méthodologie et encadre des projets étudiants au sein de Montpellier Management (MOMA).

Institut Montpellier Management (MOMA)

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Au sein de l'Université de Montpellier, Montpellier Management est le fruit du rapprochement de l’ISEM (Institut des Sciences de l’Entreprise et du Management) et de la faculté d’AES (Administration Economique et Sociale), deux grandes institutions qui se sont développées au sein de l’Université de Montpellier depuis plus de 40 ans.
Les différents cursus de formation (formation initiale, continue, alternance) développés par Montpellier Management se situent au croisement des sciences de gestion (comptabilité, entrepreneuriat, finance, marketing, management des PME, management public, stratégie), et des sciences administratives (économie et droit).
La mission de Montpellier Management est de former des managers de haut niveau dotés de compétences solides et capables d’entreprendre, d’inventer et d’innover dans un environnement international.
Montpellier Management, c’est plus de 85 enseignants permanents, dont 15 professeurs des universités et 35 maîtres de conférences, qui diffusent aux étudiants leurs savoirs fondamentaux et leurs connaissances de pointe développés au sein du laboratoire d’excellence « Entreprendre » (LabEx) et de Montpellier Recherche en Management (MRM), l’un des plus grands laboratoires de management en France.

Partenaires

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AUNEGE

Association des Universités pour le développement de l’enseignement numérique en Economie et Gestion - http://www.aunege.org/

Lectures recommandées

Bibliographie :

  • BLAVET L., PELLEGRIN-BOUCHER E., LE ROY F., L’alliance manager : libérer le potentiel des alliances, 130 pages, (à paraître en 2018).
  • BEZ S. M., LE ROY F., GOURSAUD P., PELLEGRIN-BOUCHER E., « Chapitre 4 - Le Patient anglais » dans GRANATA J ., MARQUES P., MIRA B., Coopetition, s’allier à ses concurrents pour gagner, Edition Pearson Education France, 224 pages, 2014.
  • BLANCHOT F., « Qu’est-ce qu’un manager d’alliances ? », Cahier de recherche CREPA-DRM, 2006, n°2006.3, mars 2006.
  • CHABAULT D., Introduction à la gestion - La croissance partagée : les stratégies d’alliances et de partenariats, Aunege (Association des universités numériques en économie et en gestion), www.ressourcesaunege.fr, mars 2014.
  • CHIAMBARETTO P., « Les alliances comme stratégies de combinaisons : le cas des transports aérien et ferroviaire » (Thèse de Doctorat/Phd, Ecole Polytechnique, Paris, France, 2013).
  • DOZ Y., HAMEL G., L’avantage des alliances : logiques de création de valeur, Edition DUNOD, 324 pages, 2000.
  • DUGUE L., LOPINTO M., NDOUMBE J.-J., La direction des partenariats, un métier qui s’affirme, par A2Partner et Kurt Salmon, 22 pages, 2008.
  • DUSSAUGE P., GARRETTE B., Les stratégies d’alliance, Edition BROCHE, 283 pages, 1995.
  • FERNANDEZ A-S., LE ROY F. (2013), « Comment coopérer avec un concurrent ? L’avènement de l’équipe-projet coopétitive », Revue Française de Gestion, Vol. 39, n°232, p. 61-80.
  • GRANATA J., LE ROY F. (2014), « Le management de la coopétition en PME : le cas des vignerons du Pic Saint-Loup », Revue Finance-Contrôle-Stratégie, 17-2.
  • KALE P., SINGH H., (2009) « Managing strategic alliances : what do we know now, and where do we go from here ?”, Academy of Management Perspectives. Aug2009, Vol. 23 Issue 3, p45-62. 18p.
  • LEHMANN-ORTEGA L., LE ROY F., GARRETTE B., DUSSAUGE P., Strategor – 6e édition : Toute la stratégie de l’entreprise, Edition DUNOD, 800 pages, 2013.
  • MACAVOY T. C. (1997), “Choosing an alliance manager”, Research Technology Management, septembre – octobre 1997.
  • MESCHI, P.-X., «Les coentreprises», in Le Roy, F., Yami, S., Management stratégique de la concurrence, chapitre 12, Dunod, 2009b, pp. 133-143.
  • PELLEGRIN-BOUCHER E., LE ROY F., GURAU C. (2017), « Managing Selling Coopetition. The case of the ERP industry », European Management Review, 2017.
  • PELLEGRIN-BOUCHER E, LE ROY, F, GURAU C. (2013), « Coopetitive strategies in the ICT sector: typology and stability », Technology Analysis & Strategic Management, vol. 25, n°1, p. 71-89.
  • PELLEGRIN-BOUCHER E, FOURNIER, C, FENNETEAU, H. (2011), « La coopétition ou comment optimiser ses performances commerciales en coopérant avec ses concurrents ». Entretien avec L. Dugué, associée A2 Partner, Décisions Marketing, n°61, Janvier-mars, p. 81-83.
  • PELLEGRIN-BOUCHER E., FOURNIER C., FENNETEAU H. (2010), « Le profil du loup solitaire et le management des alliances commerciales : une étude exploratoire », Management et Avenir, n° 31, p. 321-338.
  • PELLEGRIN-BOUCHER E., LE ROY F. (2009), « Dynamique des stratégies de coopétition dans le secteur des TIC : le cas des ERP », Revue Finance-Contrôle-Stratégie, Vol. 12, n°3, p. 97-130.
  • PELLEGRIN-BOUCHER E., FENNETEAU H. (2007), « Le management de la coopétition. Le cas du secteur des ERP », Revue française de gestion, vol. 176, no. 7, p. 111-133.
  • PELLEGRIN-BOUCHER E, GUEGUEN, G. (2005), « Stratégies de « coopétition » au sein d’un écosystème d’affaires : une illustration à travers le cas de SAP », Revue Finance Contrôle Stratégie, vol. 8, numéro 1, mars 2005, p. 109-130.
  • SERAN T.; PELLEGRIN-BOUCHER E.; GURAU C. (2016), “The management of coopetitive tensions within multi-unit organizations”, Industrial Marketing Management, vol. 53,p. 31-41.
  • SIMOONS P., « What is an alliance manager? » www.petersimoons.com, le 5 juin 2014.
  • SIMOONS P., « What makes an alliance manager? », www.pertersimoons.com, le 30 mars 2011.

Webographie :

A consulter sur le site de l’AUNEGE :

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