• Fin d'inscription
  • 12 avr 2018
  • Début du Cours
  • 01 mar 2018
  • Fin du cours
  • 03 mai 2018
  • Effort estimé
  • 3H30 h/semaine
  • Langue
  • Français

A propos du cours

Dans le monde entier, les entreprises constatent un déficit de talents commerciaux, tant au plan quantitatif que qualitatif. C’est par ailleurs un univers trop fréquemment délaissé par l’enseignement supérieur. Or le management de la force de vente, cela s’apprend ! Cette troisième édition du MOOC vous présente les éléments clés de cette fonction.

Ainsi, seront abordées les questions de la définition des postes et des emplois commerciaux, de la structuration de la force de vente, de son recrutement, de sa rémunération, sans oublier la performance. Une attention toute particulière sera portée sur les conséquences de la digitalisation dans le domaine de la gestion des équipes commerciales.

Grâce à ce cours en ligne proposé par l'IAE Montpellier, vous serez en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.

IAE de Montpellier

Logo_IAE

Au sein de l'Université de Montpellier, l'IAE de Montpellier propose des diplômes de niveau Licence et Master en Sciences de Gestion en formation initiale, continue et en alternance. Créé en 1956, il fait partie du réseau IAE FRANCE qui regroupe 32 Ecoles Universitaires de Management.
Acteur central de la double compétence, il propose une offre de formation diversifiée couvrant l'ensemble des métiers du management et de la gestion. Sa vocation est ainsi de former les managers qui souhaitent obtenir une double compétence, scientifique et managériale. Les programmes sont dispensés par un corps professoral composé d'universitaires de haut niveau et de cadres expérimentés experts dans leur domaine. Depuis 2005, l'IAE de Montpellier a obtenu la certification de services Qualicert (délivré par SGS).

A qui s'adresse ce cours ?

Il s'adresse à toute personne travaillant dans la fonction commerciale et désireuse d'évoluer vers des postes d'encadrement ou ayant simplement un intérêt pour cette discipline, et notamment :


  • les manageurs commerciaux ou personnes encadrant des collaborateurs, souhaitant acquérir ou renforcer leurs connaissances dans le domaine du management de la force de vente.
  • les étudiants suivant des formations incluant un cours de management / animation / gestion de la force de vente (BTS MUC, NRC, IUT Tech de Co, Licence ou Master Marketing Commerce Vente, Ecole de Commerce et d'Ingénieurs proposant un module vente / force de vente) ou désireux de découvrir cet univers.
  • mais aussi toute personne dans un autre domaine que commercial, désireuse de mieux appréhender ce secteur afin de se doter d'une double compétence par exemple scientifique et commerciale, technique et commerciale, etc.
  • Enfin, quiconque voulant découvrir le monde de la vente et de la fonction commerciale.

Format du cours

Comme pour les éditions précédentes, ce cours de 6 semaines est composé de vidéos permettant de présenter les concepts clés du management de la force de vente. Celles-ci sont systématiquement suivies d’un exercice d’application et d’un mini quiz ludique. Cela permettra de vous assurer que vous avez bien compris la notion présentée et que vous êtes capable de la mettre en œuvre de manière pratique. Le mini serious game, grâce auquel vous adoptez une posture managériale pour vous exercer au management avec un cas concret, est toujours présent en sixième semaine.

Pour cette nouvelle session, de nouveaux témoignages de professionnels sont proposés, notamment pour mieux appréhender l’impact de la digitalisation sur la gestion des équipes de vente. Vous pourrez également découvrir une vidéo sur la vente externalisée.

Plan du cours

  • SEMAINE 0 : Prise en main de la plateforme
  • SEMAINE 1 : Définition du management de la force de vente et de ses différentes approches
  • SEMAINE 2 : Missions, tâches et évolution du rôle des commerciaux
  • SEMAINE 3 : Organisation de la force de vente
  • SEMAINE 4 : Recrutement des commerciaux
  • SEMAINE 5 : Animation de la force de vente
  • SEMAINE 6 : Performance et contrôle de la force de vente

NOUVEAUTE : Chaque semaine, dans cette 3ème édition, l’impact de la digitalisation sur le management des commerciaux sera abordée dans différentes ressources complémentaires !

Prérequis

Ce MOOC ne nécessite pas de prérequis particulier, si ce n'est un intérêt pour le marketing ou la force de vente.

Evaluation et attestation de suivi avec succès

Pour obtenir l'attestation de suivi avec succès, vous devrez atteindre une note supérieure ou égale à 12/20. Cette note sera calculée en prenant pour base :

  • La réalisation de QCM à la fin de chaque semaine comptant pour 40% de la note.
  • La réalisation d'un quiz final de validation comptant pour 60% de la note.

L'attestation sera téléchargeable sur votre tableau de bord à la fin du MOOC.

Certificat avec authentification

Pour ceux qui le souhaitent, un CERTIFICAT avec authentification peut être délivré. Dans ce cas, le test final est passé après la fin du MOOC, avec surveillance et vérification de l'identité et après paiement de 60 euros. Le test sera passé en ligne via la plateforme FUN.

Enseignant

Course Staff Image #1

Christophe Fournier

Christophe Fournier, Professeur des Universités à l’IAE, Université de Montpellier est spécialiste du management des forces de vente. C’est dans ce domaine qu’il conduit ses recherches et qu’il effectue la plupart de ses enseignements. Il a publié dans la revue de référence du domaine « Journal of Personal Selling and Sales Management ». Il est également l’auteur d’articles et d’ouvrages de vulgarisation, notamment l’article « Force de vente » pour l'Encyclopédie Universalis ainsi que l’ouvrage « Management de la Force de vente » dans la collection Topo (Dunod) ; il témoigne régulièrement dans la revue Action Commerciale. Il est l’auteur et l‘animateur du seul MOOC sur cette thématique qui a réuni, à chaque édition, près de 10 000 inscrits. Cette expérience a fait l’objet de différentes communications dans des congrès internationaux (National Conference in Sales Management, Academy of Marketing, Agora des IAE, Aunege.) et différentes revues, notamment la Revue Française du Marketing de Février 2018.

Lectures recommandées

Il est possible d'approfondir les concepts proposés dans ce MOOC en lisant l'ouvrage :

Management de la Force de Vente, Ch. Fournier, 2016, Les Topos, Editions Dunod.

Nous vous proposons également de lire la revue "Action Commerciale" ainsi que son site internet.

Partenaires

www.cheeseburgames.com

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Attribution - Pas d’Utilisation Commerciale - Partage dans les Mêmes Conditions

Cette licence permet à toute personne de remixer, arranger, et adapter votre œuvre à des fins non commerciales tant que l'on vous crédite en citant votre nom et que les nouvelles œuvres sont diffusées selon les mêmes conditions.

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